|
«Платан»: 10 лет на рынке электронных компонентов
В этом году одному из лидеров российского рынка ЭК фирме «Платан» исполняется десять лет. Мы не могли обойти вниманием это важнейшее событие и встретились с президентом фирмы «Платан Компонентс» Виктором Йовчиком, чтобы задать ему несколько вопросов о сегодняшней ситуации в фирме и ее планах на будущее.
— Это замечательный юбилей, фактически десять лет цивилизованному рынку ЭК. Это очень приличный срок для современной России. Как развивался за эти десять лет российский рынок ЭК? Как развивался «Платан»?
Сейчас с удовлетворением можно отметить, что за эти годы действительно сформировался цивилизованный рынок ЭК. Образовалось множество крупных и мелких фирм, между которыми существует реальная конкуренция. На российский рынок выходят крупные зарубежные дистрибьюторы. Все эти процессы положительно влияют на развитие рынка, и, прежде всего, от этого выигрывают потребители. Конкуренция заставляет более критично оценивать свои возможности и лучше работать.
Что касается «Платана», то все эти десять лет — годы тяжелой интенсивной работы. За этот срок мы ни на минуту не дали себе возможности расслабиться, понимая, что конкуренты рядом.
В начале девяностых все было, с одной стороны, легче, с другой — сложнее. Легче, потому, что в то время была возможность получать сверхприбыли. Сложным же было то, что рынок был диким. Не совсем было понятно, какие механизмы существуют на этом рынке, как правильно работать. Сейчас рынок становится все более и более цивилизованным. Речь уже идет не о ста процентах прибыли, а о вполне цивилизованных двадцати—тридцати процентах. Чтобы выжить и нормально развиваться в таких условиях, приходится придумывать новые методы работы, проводить маркетинговые исследования для того, чтобы понимать, куда двигаться, какой товар покупать, на каких потребителей ориентироваться.
«Платан» продолжает развиваться, его структура расширяется, появляются новые подразделения. В частности, недавно открылся новый магазин «Чип и Дип». Мы сделали довольно большие инвестиции, как финансовые, так и интеллектуальные, в новый магазин, и у него есть шанс занять достойное место в структуре «Платан» — «Чип и Дип». Мы надеемся, что это событие станет новым мощным стимулом для развития рынка ЭК.
— Каков, по вашим оценкам, оборот российского рынка ЭК?
Это вопрос очень сложный. На мой взгляд, это где-то 500 млн долларов в год.
— В эту сумму входят перепродажи, то есть сделки, когда дистрибьюторы покупают у дистрибьюторов?
Пожалуй, входят. Не исключено, что один и тот же товар перепродается один или несколько раз перед тем, как он попадает к конечному потребителю. И я думаю, что каждая фирма включает себе эти деньги в оборот.
— А каковы ваши оценки?
— Лично я не имею точных представлений об обороте рынка. Могу оперировать лишь чужими цифрами. Например, Europartners оценивает рынок примерно в 200 млн долларов, а East West Electronics, по моему, — в 900. Полагаю, истина где-то посередине.
— Вернемся к «Платану». Есть ли у Вас ощущение некоего лидерства?
В какой-то степени присутствует. Но наше лидерство само по себе не глобально, ведь нельзя объять необъятное. Мы прекрасно понимаем, что нельзя лидировать во всех областях. У нас есть свой круг клиентов, свой сектор рынка, определенные методы работы, которые мы считаем сильными и активно их развиваем. Но у нас есть и слабые места, мы их знаем и стараемся исправить ситуацию.
— В какой момент возникло подобное ощущение?
Довольно давно. Года через два-три после начала нашей деятельности мы поняли, что знаем или умеем что-то, чего не знают другие. Мы поняли, что есть такой рынок — рынок ЭК, что у нас есть возможность играть на нем одну из ключевых ролей. Этот момент осознания своего положения был довольно важным в развитии фирмы «Платан».
— Некоторые фирмы, которые еще несколько лет назад были лидерами рынка, как-то затихли, их почти не заметно. При этом «Платан» остается на вершине. Есть ли какие-то секреты, ноу-хау?
Конечно, «Платан» использует нестандартные приемы. Я уже рассказывал о том, что когда мы еще торговали на рынке, мы часто продавали компоненты в оптовых количествах по ценам выше, чем в розницу. Мы использовали тот факт, что на рынке в розницу продавалось практически все, в оптовых же количествах присутствовал только ограниченный ассортимент. Это, конечно, только один из примеров, но подобные приемы позволяли делать резкие скачки в развитии. Тяжелый каждодневный, а иногда и рутинный труд выливался в какую-то идею, которая провоцировала более стремительный рост. Если посмотреть на график объема продаж, то можно увидеть, что рост идет скачками. Идет скачок, затем период стабильности, причем один такой стремительный рывок может увеличить продажи на 50 %.
Еще раз повторю, что эти годы были годами активной работы. Присутствовали, конечно, и везение, и моменты риска. Например, открытие нового магазина — это заметный риск для фирмы, ведь вкладываются деньги, соизмеримые с годовой прибылью.
— Каковы ваши планы на будущее?
Мы собираемся и дальше развивать два брэнда «Платан» и «Чип и Дип». Их основное отличие друг от друга — ориентация на разных клиентов, различные сегменты рынка и, соответственно, использование разных методов работы. «Чип и Дип» ориентируется на розничную и мелкооптовую торговлю. По моим представлениям, это направление имеет очень большие перспективы, и в этом сегменте рынка мы практически вне конкуренции.
«Платан» в большей степени ориентирован на промышленных потребителей и работает теми методами, которые наиболее оптимальны для данных клиентов. Основная ставка делается на поставки компонентов непосредственно от производителей — отечественных и зарубежных. В настоящее время «Платан» активно сотрудничает практически со всеми отечественными производителями, поставляет широкий ассортимент компонентов от производителей из Юго-Восточной Азии, а также от мировых производителей. На сегодняшний день подписаны дистрибьюторские соглашения с такими фирмами, как Mitsubishi, Infineon, Epcos, International Rectifier, AMP, Honeywell, Murata, Bourns, Data Vision и Kingbright.
— Меняется ли с годами контингент ваших заказчиков?
Да. В круг наших заказчиков входят потребители практически из всех областей промышленности, однако далеко не все они развиваются в России динамично. В первую
очередь можно фиксировать развитие автомобильной промышленности, энергетики. Что касается связи, то в этой сфере несомненно есть потенциал, хотя сегодняшний рост не столь стремителен. Производство бытовой техники — это в основном сборка телевизоров. Традиционно очень много ремонтников, разработчиков, конструкторов.
— Я понял, что вам нравится работать на этом рынке. А есть ли что-то, что вызывает негативные ощущения?
Нет. Пожалуй, нет. Это хороший рынок, работать здесь интересно.
— То есть вас все устраивает. Вы не собираетесь переключаться на производство колбасы, например?
Ни в коем случае! Но мы хотим немного расширить ассортимент того же «Чип и Дип».
— За счет чего? Будете продавать компьютерные комплектующие?
Некоторые компьютерные комплектующие мы уже продаем, но заметно расширять их ассортимент мы не собираемся. Речь идет о товарах, каким-то образом связанных с ЭК, в том числе и о готовой продукции. Например, «Чип и Дип» продает измерительные приборы, технологическое оборудование, некоторые товары для дома. Подобную продукцию «Платан» не поставляет.
В данном случае «Чип и Дип» сотрудничает и с другими дистрибьюторами. Мы не рассматриваем их как конкурентов, а наоборот, как партнеров.
— Что сейчас динамичнее развивается? «Платан» или «Чип и Дип»?
Года полтора-два назад «Чип и Дип» развивался динамичнее, на мой взгляд. Но сейчас «Платан» тоже очень активно развивается, нельзя сказать, что «Платан» отстает.
— Прошло два года с нашего последнего интервью. Изменилась ли как-то структура «Платана»? Какова вообще его структура на сегодняшний день?
Если говорить о подразделениях фирмы, то у нас есть головной офис, офисы в Санкт-Петербурге и Киеве. Основную работу выполняет головной офис, он определяет основную политику и делает основной оборот.
Основной структурной единицей нашей фирмы является отдел, возглавляемый начальником отдела. Вся работа любой дистрибьюторской фирмы в целом и «Платана» в частности строится вокруг отдела продаж, где осуществляются стандартные операции по обслуживанию клиентов. Также есть информационный отдел, куда стекаются все запросы клиентов, эта информация обрабатывается и расходится по всей фирме. Есть два отдела маркетинга — по отечественным компонентам и по импортным, они практически независимы друг от друга, потому что методы работы с отечественными и зарубежными предприятиями сильно отличаются. Их задача — исследовать рынок, находить компоненты, способные заинтересовать российского потребителя, искать, где их купить, строить план закупок, закупать и доставлять в «Платан». Кроме того, эти отделы получают заявки от других отделов, в основном отдела продаж. Сильной стороной «Платана» является наличие большого склада.
Есть еще отдел дистрибьюции, который занимается поставками ЭК от крупнейших мировых производителей. В нем работают очень квалифицированные сотрудники, которые занимаются не просто закупкой, а продвижением товара на российский рынок. Это можно сказать просветительская работа. В течение года мы проводим несколько семинаров по продукции ведущих мировых производителей, с которыми у нас заключены дистрибьюторские соглашения, готовим много статей для технических журналов, обновляется техническая информация на нашем сайте и в каталоге. Отдел дистрибьюции образовался не очень давно, но сумел добиться заметных успехов, мы планируем и дальше развивать его.
Кроме того, «Платан» имеет собственное дизайн-бюро, занимающееся разработкой каталога, сайта, компакт-дисков, а также различных рекламных материалов. Здесь разрабатывается и складская программа. Такова наша политика — по возможности, все делать самим и меньше зависеть от внешних исполнителей.
Вся система очень четко отлажена и работает независимо от того, где находится руководство «Платана». Функции отделов и их сотрудников четко регламентированы — каждый знает, что он должен делать.
— Как вы учитываете интересы ваших заказчиков? Все ли их запросы бывают удовлетворены?
Достаточно стандартна ситуация, когда разработчик обращается к нам и наши сотрудники работают вместе с ним и находят какие-то новые решения, о которых заказчик мог и не догадываться. Часто изделие становится проще, дешевле. Иногда приходится учитывать реалии рынка. Скажем, в свою разработку клиент заложил изделия, которые уже снимаются с производства, в данной ситуации наши менеджеры вместе с заказчиком пытаются найти замену этим компонентам.
— Не секрет, что разработчик не всегда находит должное понимание и внимание со стороны менеджеров.
Конечно, может сложиться ситуация, когда заказчика могут не воспринять серьезно. Клиентов много, и иногда очень сложно понять, кто приходит с реальными проектами, а у кого дальше разговоров и макетирования ничего не пойдет. Бывает, что просто упускаешь потенциального заказчика.
Обычная ситуация. Приходит клиент и говорит: «Я хочу производить электронную ловушку для тараканов. Мне нужны такие-то и такие-то компоненты по одной-две штуки, соберите мне их, пожалуйста. Через год я буду покупать их у вас по тысяче в месяц». Собрать эти компоненты — довольно большая работа, при этом у менеджера ограничено количество времени, которое он должен уделить каждому клиенту. Возможно, он должен посмотреть клиенту в глаза, или еще по каким-то другим субъективным факторам убедиться в серьезности его намерений, понять, сможет ли он эту ловушку для тараканов довести до промышленного изготовления или нет. Иногда менеджеры ошибаются, считая, что это все ерунда, а через год-два это изделие выпускается серийно, при этом компоненты для него поставляет другой дистрибьютор, потому что здесь его не восприняли серьезно.
— На Западе сейчас наблюдается тенденция поглощения крупными компаниями более мелких, в том числе и в дистрибьюторском сегменте. Как вы думаете, в России возможна подобная ситуация?
Теоретически возможна, практически же нет механизмов, позволяющих это осуществить. Дело в том, что фондовый рынок в России недостаточно развит, особенно это относится к передаче собственности закрытых акционерных обществ. Нет четких критериев оценки стоимости предприятия, практически невозможно оценить эффективность работы, получить достоверную информацию о реальном движении средств на предприятии.
Еще один важный момент. Сейчас в основном владельцы фирм являются и их руководителями. Так что приобретать фирму надо вместе с директором, и этот директор, продав все акции, еще и должен работать, причем так же эффективно, как и до продажи. Но, скорее всего, он, взяв деньги, свою фирму обанкротит, а сам сразу же откроет офис новой и будет успешно ее развивать на полученные от сделки деньги.
Поэтому это очень сложная проблема. Единственный механизм, который по моему представлению, может работать в данной области, — это некий обмен долями собственности. В этом случае собственники этих фирм получат возможность более тесно сотрудничать, и эта объединенная структура может занять большую часть рынка, чем, если бы они работали по отдельности.
— Что ж, благодарю вас за интервью. От всей нашей редакции поздравляю фирму «Платан» и вас лично с грядущим юбилеем. Это замечательная цифра. Надеюсь, что «Платан» сохранит и упрочит свои лидирующие позиции на рынке, будет и дальше также активно развиваться и расти.
Спасибо. Я очень рад сотрудничеству с журналом «Компоненты и технологии». На мой взгляд, это лучшее издание на рынке. За последние годы он стал гораздо более заметным, я бы даже сказал, ключевым СМИ на рынке ЭК.
Интервью провел Павел Асташкевич
|
