|
Павел Правосудов
Наука о контактах.
Интервью с представителем фирмы Tyco Electronics/АМР в Санкт-Петербурге Александром Блохиным.
— Давайте поговорим об истории компании AMP. С чего все начиналось?
История компании AMP началась в 1941 г. в США. Во время Второй мировой войны для нужд электроники, применяемой в авиации и на флоте, требовалось большое количество соединителей, которые были бы способны обеспечить надежный, легко устанавливаемый и долгосрочный контакт. Для этих целей группа специалистов разработала тип соединителя, максимально удовлетворявший вышеуказанным требованиям. Это и явилось началом организации фирмы AMP.
После окончания войны потребовалось применение надежных контактов не только для военных целей, но и для более широких задач гражданского назначения. В 50-х годах началась экспансия в Европу, стали появляться европейские отделения. В настоящее время АМР имеет отделения во всех развитых странах мира, в том числе и в России. Бизнес на территории РФ координирует отделение АМР Германия, офис которого располагается в г. Ланген близ Франкфурта-на-Майне. Это самое большое отделение фирмы в Европе.
— Как произошло слияние с Тусо?
Два года назад фирма АМР влилась в американский холдинг Tyco, работающий в различных направлениях, в частности в области разработки и производства систем охранной и пожарной безопасности, разработки оборудования для прокладки и строительства подводных морских кабельных линий, разработки и производства материалов, применяемых в медицине. Одно из направлений деятельности холдинга — производство ЭК. Данное отделение, называемое Tyco Electronics, является самым крупным в холдинге. Кроме АМР в состав Tyco Electronics вошли также такие фирмы, как Raychem, Madison, M/A-COM, Microdot, несколько фирм, производящих реле, такие как Schrack, Axicom, P&B, OEG и другие компании. В настоящее время я затрудняюсь перечислить все фирмы, входящие в отделение Tyco Electronics, поскольку процесс глобализации продолжается. За последние года полтора компания стремительно растет и развивается.
В итоге линейка предлагаемых в настоящее время в России товаров существенно расширилась, и мы рады предложить их российскому потребителю.
— Когда были образованы российские офисы АМР?
АМР в России имеет два некоммерческих, то есть не осуществляющих торговую деятельность, представительства — в Москве (существует с 1994 г.) и Санкт-Петербурге (существует с 1996 г.). Оба офиса автономны, но координируют свои действия по продвижению продукции фирмы на рынок.
— Жестко ли поделены территории деятельности московского и питерского представительств?
Никакого жесткого разделения рынков у нас нет. Однако исторически наш офис преимущественно работает на Северо-Западе, а московский — в Центральном регионе.
— Между вами нет никакой конкуренции?
Конкуренции между офисами АМР не возникает, но между дистрибьюторами компании она, естественно, существует. Но, как известно, конкуренция — двигатель торговли.
— Давайте поподробнее поговорим о функциях представительства. Что в них входит?
В функции представительства входит создание и поддержка дистрибьюторской сети, координация поставок, а также техническое сопровождение проектов. Дистрибьютор заказывает продукцию на складе АМР в Германии, при этом возникает масса нюансов по соблюдению сроков, по своевременности отгрузки и т. д. Мы осуществляем контроль за всеми этими процессами. Большое внимание, как я уже упоминал, мы уделяем техническому сопровождению проектов.
— В чем оно заключается?
При проведении какого-либо проекта всегда требуется преамбула, необходимо посмотреть, в каких условиях, что и как собирается производить заказчик. Каким образом в данный проект можно вписать спецификацию от АМР, поставить опытные образцы, проследить по протоколам испытаний, корректно ли они были произведены, проследить плавность поставок — это те вопросы, которыми мы занимаемся очень серьезно.
Еще одна функция — sales promotion — организация презентаций, участие в выставках.
— Существует ли какая-то специфика работы Tyco Electronics/АМР в России?
Сегодня все больше сегментов отечественной индустрии попадает в сферу интересов АМР. Число заказчиков и объемы потребления постоянно растут.
Начинать было не просто. Ведь тогда, до кризиса, в 1996 г. покупалось в основном конечное оборудование, которое устанавливалось и эксплуатировалось, несмотря на его высокую стоимость. Обвал 1998 г. во многом, как ни странно, нам помог. Начали претворяться в жизнь различные программы по поддержке отечественного производителя. При этом сами производители стали понимать, что у них появился хороший шанс для продвижения своей продукции и лучше делать ее из хороших деталей, чем покупать что-либо «no-name», что в итоге скажется на функционировании конечного устройства.
И если раньше наши проекты касались, в основном, локальных компьютерных сетей, то сейчас, помимо роста и в этой сфере, мы участвуем в проектах производства бытовой техники, телефонных станций, оборудования для сетей передачи данных, бортового оборудования, лифтового оборудования, автомобилестроения и многих, многих других.
Отмечу, что для меня важны не только масштабные проекты, которых в нашей стране пока не так много, но и как можно больше средних и малых проектов. АМР ни в коем случае не сбрасывает со счетов средних и мелких заказчиков. Техническое сопровождение проектов осуществляется как силами Представительства, так и с помощью дистрибьюторов с их службами технической поддержки. Ведь при получении статуса дистрибьютора мы не только выдвигаем требования по определенным объемам продаж, но также и по наличию в штате фирмы персонала, способного отвечать за техническую поддержку заказа.
По крупным заказам мы работаем на основе прямых контрактов, и крупные заказчики приобретают нашу продукцию непосредственно в Германии.
— Меняется ли с годами контингент потребителей?
Контингент потребителей меняется вслед за изменением экономической ситуации в стране. В настоящее время клиент очень серьезно подходит к выбору комплектующих для своих конечных изделий. Если помните, еще в институте нас учили, что электричество — это наука о контактах. Эта емкая фраза правильна на сто процентов. Сам по себе коннектор кажется достаточно простым изделием, но в современной технике к качеству передачи сигнала предъявляются чрезвычайно высокие требования.
К примеру, насколько серьезен должен быть подход к качеству коннекторов для волоконно-оптических линий. Ведь мельчайший дефект может свести на нет работу всей системы.
— Какие изделия Tyco Electronics/AMP сегодня пользуются наибольшим спросом в России?
Компания предлагает сегодня порядка 700–800 тыс. изделий. Это колоссальное количество. Мы делим его на сектора возможного применения, например, Telecommunications, Computer, Netconnect, Automotive и т. д. Конечно, далеко не все изделия сейчас востребованы в нашей стране. Среди заказов российских потребителей встречается порядка 50 тысяч наименований. В одних случаях это простые разъемы, в других — более сложные изделия. Весьма отрадно отметить, что в некоторых заказах отечественных предприятий встречаются продукты, которые АМР только что выпустила на рынок.
— С каким количеством дистрибьюторов вы сегодня работаете?
Со мной сегодня сотрудничает семь дистрибьюторов.
— Кого из них вы могли бы отметить?
В области Netconnect (системы для локальных компьютерных сетей) я бы выделил Marvel. Эта фирма очень эффективно работает на рынке в плане дистрибьюции товара. С ними я сотрудничаю уже четвертый год и очень доволен.
По другим направлениям я бы выделил следующие фирмы (в алфавитном порядке):
Фирма «Акцент» — эта молодая компания грамотно строит схему ведения бизнеса. Правильно организована работа как по продажам, так и по технической поддержке продвижения продукции.
Фирма «ПетроИнТрейд» давно известна на рынке ЭК. Мы заключили дистрибьюторский договор с ней всего около года назад, однако и за это время фирма сумела достичь хороших результатов. У них есть очень интересные проекты по внедрению нашей продукции в самых различных сферах индустрии.
Еще я бы выделил фирму «ЭФО». Это очень сильная компания, имеющая долгосрочные контракты с постоянными потребителями нашей продукции.
Разные фирмы по-разному строят взаимоотношения со своими дистрибьюторами. Некоторые компании ограничивают их число. На мой взгляд, у Тусо несколько иная ситуация. Достаточно выполнять некоторый набор требований, и вы становитесь дистрибьютором фирмы.
Дистрибьютор в своем наборе должен иметь несколько параметров, которым он должен соответствовать, и, если он начинает проваливаться по какому-либо показателю, мы выясняем причину. Если фирма не может соблюдать какие-то условия, она перестает быть дистрибьютором. Дистрибьютор, как вы понимаете, имеет не только права, но и обязанности.
Конечно же, нельзя бесконечно наращивать число дистрибьюторов, но АМР присутствует на российском рынке с 1994 г., и это, в общем-то, минимальный срок. Должна произойти некоторая «утряска».
— Мешают ли вашей работе «серые» поставщики?
Официальными считаются поставки, которые ведутся непосредственно со склада Tyco Electronics/AMP в Германии. Те же поставки, которые производятся из других стран, не санкционированы. Первые два года своей работы я достаточно сильно чувствовал работу «серых» поставщиков, сейчас же я фиксирую случаи несанкционированных поставок гораздо реже. Они не составляют большой доли в общем объеме продаж продукции АМР.
Обратная сторона «серых» поставок — то, что на изделие, поставленное таким путем, не распространяется техническая поддержка. Люди, чувствуя это, предпочитают официальные каналы. Возьмем, к примеру, систему Netconnect — это полная система, применимая к локальным компьютерным сетям. Мы предоставляем различные гарантии под эту систему, и клиент, закупивший товар несанкционированно, лишается технической поддержки АМР применимо к данной продукции.
— Ощущаете ли вы деятельность конкурентов? Насколько они активны? Видите ли вы их работу?
Работа конкурентов, таких как Molex, Harting, отчасти Amphenol, Lucent, Simon, конечно же видна. Это достойные фирмы. Во многих проектах я вижу их влияние и отслеживаю возможности для себя. Но это нормальный процесс. Здоровая конкуренция нужна, потребитель должен иметь выбор.
|
